Para hacer crecer un negocio de software como servicio (SaaS), cada decisión debe estar respaldada por datos. Ser capaz de trabajar en el instinto es una gran cualidad para tener, pero como dice el viejo refrán, “los números no mienten”. Incluso las cosas que “simplemente se sienten bien” deben justificarse con métricas: los hechos fríos y duros.

El crecimiento de Setapp no ​​habría ocurrido sin los datos que nos indican la dirección correcta. Desde el beta etapa de Setapp hasta nuestro surgimiento en los mercados globales, cada movimiento fue guiado e influenciado por lo que nos decían las métricas.

Hay docenas y docenas de métricas que puede analizar para medir el éxito, pero algunas son más importantes que otras. De hecho, según nuestra experiencia, no debe medir demasiadas métricas al mismo tiempo. Las cosas se vuelven demasiado confusas si lo haces.

En su lugar, concéntrese en los indicadores clave de rendimiento (KPI) importantes, las métricas más críticas para el seguimiento, la medición y el crecimiento.

Para llevar su negocio de SaaS a un nuevo nivel, hay seis KPI destacados que deben monitorearse regularmente.

6 métricas que toda empresa de SaaS debe seguir

1. Ingresos recurrentes mensuales

La industria SaaS despliega un poco de la misma mentalidad que la banca de inversión en la que tienes que especular para acumular. Usted invierte su efectivo en crear un producto y comercializarlo para adquirir clientes, y luego espera (sin importar cuán medidas sean sus decisiones, siempre hay un poco de esperanza involucrada) que estos clientes permanezcan con usted a largo plazo.

El hecho de que SaaS sea un modelo basado en suscripción hace que los ingresos recurrentes mensuales (MRR) sean la métrica más importante de todas. Así es como sabrá cuántos ingresos puede esperar generar cada mes. MRR (que no debe confundirse con los ingresos mensuales) le muestra cuántos ingresos se agregan o se pierden cada mes.

Tanto las suscripciones mensuales como las anuales (las suscripciones anuales deben dividirse en 12 meses) deben tenerse en cuenta para dar una imagen precisa de dónde se encuentra y proporcionar una base sólida para construir.

2. Ingreso promedio por cliente

Esta métrica le dice cuántos ingresos recibe de sus clientes. El ingreso promedio por cliente se calcula dividiendo el ingreso por el número de usuarios que pagan.

Una vez que tenga este número, el siguiente paso es buscar formas de aumentarlo, para que cada usuario gaste un poco más. Por lo general, esto se hace a través de ventas cruzadas o ventas adicionales. Los paquetes actualizados con más funciones o planes anuales para vincular a los clientes en ciclos de facturación más largos con la oferta de descuentos son dos métodos probados y confiables.

3. Compromiso

¿Cómo interactúan y se involucran las personas con su producto? Esto es algo que deberías estar monitoreando diariamente.

Medir el compromiso le dirá si el número de usuarios está aumentando o disminuyendo, y revelará dónde y cómo se pueden mejorar las cosas. Debe realizar un seguimiento del uso del sitio web/producto, los inicios de sesión, la tasa de rebote, las conversiones y comparar los resultados con sus expectativas de cómo deben actuar los usuarios.

Los usuarios que se comportan como se espera se pueden segmentar de los usuarios que no interactúan de la forma en que le gustaría revelar rasgos comunes como datos demográficos y fuentes de tráfico. A continuación, puede utilizar esta información para adaptar mejor el marketing de contenidos y las campañas publicitarias.

4. Tasa de abandono

La tasa de abandono mide la cantidad de personas que se van cada mes.

La tasa de abandono se mide dividiendo el número de abandonos durante un período específico por el número de suscriptores al comienzo de ese período. Debe medirse semanal, mensual y trimestralmente.

Una alta tasa de abandono es una señal de que algo anda muy mal. La única forma de encontrar el problema es hablar directamente con los clientes. Pregunte a los suscriptores que han cancelado cuentas por qué eligieron irse. Comprenda qué impide que los suscriptores potenciales se registren. Y averigüe de los clientes leales qué es lo que los mantiene cerca.

El éxito a largo plazo se basa en retener a los clientes. Es fundamental que la tasa de abandono se mantenga bajo control.

5. Coste por adquisición (CPA)

¿Cuánto cuesta cada nuevo cliente? ¡Ojalá no más de lo que recibirás de ellos!

En las primeras etapas del negocio, es natural ver que los costos de marketing y publicidad superan los ingresos de las suscripciones, pero eventualmente, los ingresos deberán superar los gastos.

Dividir el gasto en marketing y publicidad por la cantidad de usuarios le dará el costo por adquisición. Si no estás obteniendo ganancias, algo no está bien. Esta podría ser una campaña en particular, el gasto en un canal determinado o, y con suerte no es esto, todo su enfoque de marketing podría estar equivocado.

Los análisis pueden ayudarlo a determinar qué canales y campañas generan la mayor cantidad de ingresos, lo que le permite volver a evaluar (o descartar) aquellos que tienen un rendimiento inferior.

6. Valor de por vida (LTV)

El valor de por vida es una predicción de la cantidad de ingresos que recibirá de los clientes durante su vida útil como suscriptor. Es diferente de los ingresos promedio por cliente en que analiza la cantidad total de ingresos que puede esperar, en lugar de lo que ya ha recibido.

LTV se calcula dividiendo el ingreso promedio por cliente por la tasa de abandono.

Hay otras formas más intensas de calcular el LTV utilizando la adquisición de clientes, los márgenes de beneficio, los costos de retención de clientes y un montón de otras métricas, pero es mejor comenzar de manera simple.

Medir el LTV le muestra dónde están sus clientes más valiosos y le permite concentrar sus esfuerzos en atraer a más de ellos. Con esta información, podrá determinar sus fuentes de tráfico y canales de marketing más exitosos y crear campañas más rentables.

Como se dijo en la parte superior, hay innumerables métricas que puede rastrear para medir el éxito comercial, pero la “K” en KPI significa “Clave”, y las métricas que hemos enumerado aquí son las más importantes para ayudarlo a estructurar su negocio de SaaS. para la rentabilidad a largo plazo.